顾客千千万，不同的人有不同的性格，也会有不同的消费心理。

有时候跟顾客聊得很开心，但结果真正咨询消费的却没几个，瞬间感觉付出得不到回报啊！

不过有因必有果，为什么顾客不消费？可能是你没有抓住她们的消费需求和心理。俗话说得好，见什么人说什么话，面对不同的客户，也会有不一样的说辞。

面对每一个顾客，你都要明白他们的消费动机；同时也要了解顾客消费前、消费时、消费后的感受，以便做出调整与改进。

下面我们就先来看看如何判断顾客消费动机吧~

一、 明白顾客消费动机

 

顾客为什么要进店？无非就是两大原因：① 皮肤出现问题，想你帮她解决皮肤问题。② 没有特别的皮肤问题，就是想要变美，提高颜值。

我们首先需要做的，就是通过观察顾客、与顾客聊天过程中，判断顾客的具体需求以及其消费欲望的强烈程度。小编给大家列举了几种类型的顾客供大家参考：

“我就是先来看看，今天先不做护理”、“过段时间再说”，这类顾客在前期比较喜欢说拒绝的话，但同时他们的好奇心又比较重，内心并不会非常坚定的不买。

对于这类顾客，你需要突破他们心中疑惑、怀疑的防线，只要你的说辞是事实、信任度够高，那大部分人就比较容易接受皮肤管理师的推荐并消费了。

同时，在介绍过程中要注意制造气氛，让顾客感兴趣。也可以以一些优惠的方式来对待顾客，比较容易达成交易。

这种顾客普遍比较害怕他人对其进行推销，所以当你对这类顾客推销项目或产品时，他们会习惯性地把眼光投向另一边，无法平静的听你讲，不敢与你对视。

在与此类顾客接触时，先以温柔亲切的目光、语言多称赞对方，尽量让顾客紧张的情绪放松下来，让对方把你当作朋友。在对方适应所处的环境后再将话题带到项目或产品上来。

此类顾客很喜欢包装自己，在聊天过程中会以较大篇幅的话语表示自己如何有钱、现在的生活如何的好等等，以此来说明自己如果要消费的话是没有任何问题。

也有顾客会说：“这款产品我早就了解过了!”、“你说的都知道。”等，他们自认为懂得比销售人员还要多，感觉自己是内行。（当然也不排除个别顾客是对项目及产品有一定了解。）

这类顾客比较喜欢表现自己，引起大家的注意，其实大多数的经济能力可能只是一般，并且只听说过某款产品但没有深入了解过。

对此类顾客要认真听对方讲述，多称赞或表示认可，引起共鸣，尽力顾全对方的面子，再机智幽默地将话题带到销售上面来。

这类顾客的心态较偏激，聊天语气较激进，他们会一直对项目、产品以及销售人员持怀疑的态度。一旦他们认为管理或产品效果不好，与你的关系很容易恶化。

他们喜欢发泄内心的不满，喜欢与人争议。即使对项目或产品感兴趣，也不会表现出来，而是尽可能的找出其缺点让你给她优惠。

在遇到这类顾客时，千万记住不要发生争论！用亲切的态度与其交流，时时观察对方的表情，选择时机进行简单、直接、有效的介绍，声音一定要柔和。

在给此类顾客介绍产品时，他们一般都是沉默思考，不爱开口说话，只是不时地看看你、看看资料。他们首先想全面了解该项目或产品，想知道皮肤管理师是否具备专业的知识与能力，从而确定是否消费。

对待这类顾客，你首先要有足够的信心，对其介绍时，注意态度要诚恳、内容要专业。可以适当的聊生活、聊天气等，缓和一下气氛，让对方放松心情。

当然，一个顾客一种个性，以上只是介绍了几种较为常见的类型，具体还是要靠销售人员的看人经验及日常积累了~

二、 清楚顾客消费感受

 

除了明白顾客消费动机，清楚顾客的感受也是非常重要的，这不仅关系到顾客是否会消费，还关系到他会不会成为回头客。

门店的装修风格决定着顾客对门店的第一印象。顾客进店后，通过看、听、闻等，判断店内环境是否让自己喜欢。关于店面装修介绍，大家可以点击下方蓝字查看哦~

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跟顾客商谈时，要结合上文提到的，对不同类型的顾客，有不同的商谈方式。总之，就是要让顾客觉得此次消费是值得的，这样他们才愿意购买或继续做管理。

若顾客想做皮肤管理：

在管理过程中一般不会让顾客睡着，以便及时了解顾客的感受。要让顾客轻松舒适地享受管理过程，看到自己变美的过程，这样能加深顾客对门店的好印象、建立信任关系。

若顾客想购买产品：

无论顾客购买的产品多少、价格高低，都要认真诚恳的接待；面对顾客的各种咨询问题，也要耐心回答。秉承“顾客是上帝”的理念，对于其合理的要求需尽量满足。

顾客消费后的反馈还是蛮重要的，了解顾客对管理效果、服务是否满意，产品使用感如何等，及时做出改进，以便更好地服务顾客，做出口碑，加深顾客门店的印象和信任，刺激顾客下次进店。

今天的内容到这里就结束了。其实上面所说的这些并不是所有人生来就会的，而是需要我们反复练习，积累了丰富的知识和经验，才有能力帮更多顾客解决问题！

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